課程背景：

現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優秀的釣魚者，使您的業績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。

課程目標：

充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，深入挖掘客戶需求，吸引客戶，引導消費，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路。

課程特色：

1、該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設的一門課程，課程內容豐富，注重銷售實戰技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。

2、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。

授課方式：

·講授

·游戲

·練習

·小組討論

·故事分享

·啟發式教學

·角色演練

·案例分析

課程對象：新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團隊的管理者。

授課時長：1-2天

課程內容：

第一單元：銷售精英職業化塑造

銷售精英樂觀心態和承擔意識培養

銷售成功的關鍵在哪里?

自我激勵的能力

銷售精英應具備的核心能力

銷售精英必經的三個階段認識

銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業聚焦產品

全力以赴銷售和勇于付出的心態

第二單元：銷售前的準備與計劃

客戶分析

目標及策略設定

銷售管理必備的工具

日常業務管理

路線管理

業績管理

第三單元：寒暄問候、打開話題

顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

第四單元：投石問路—成功的SPIN需求調查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調查分析

情境型問題如何更加有針對性

問題型問題如何挖掘

內含型問題如何深入

需要型問題如何展開

運用SPIN常見的注意點

第五單元：顯示能力----產品競爭優勢分析

產品特點、優點、好處

FAB-E分析

特點、優點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優勢分析

如何推銷產品的益處

第六單元：獲取承諾階段的戰術應用

如何發現購買訊號

如何達成交易

傳統收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達到雙贏成交

最后階段經常使用的戰術

怎樣打破最后的僵局

第七單元：客戶異議處理

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰模擬

第八單元：拜訪后的分析和總結

拜訪后的客戶分析

拜訪后的自我總結

拜訪后的追蹤落實